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流行的買手制

福建寶利特訊 在目前鞋服行業(yè)，訂貨制運營模式是國內(nèi)品牌市場運用最廣泛也是最成熟的模式。對于品牌商來說，訂貨制管理方式操作系統(tǒng)簡單易行，生產(chǎn)計劃性強，把終端管理交給經(jīng)銷商后，公司只需做好市場維護管理和配套服務(wù)，剩余的人力可用于市場拓展和巡查，市場調(diào)研與分析。品牌企業(yè)的市場管理系統(tǒng)只需要有一個客戶服務(wù)中心、一個統(tǒng)計分析部門、一個倉儲配貨中心就可以完全勝任了。

另一方面，選擇訂貨制還能為品牌贏得時間。產(chǎn)品在上市兩個月之前甚至更早就已全部備齊，即使有質(zhì)量問題，也可以提前解決，一般不會影響銷售。

但是也應(yīng)該看到，訂貨制更多的是有利于品牌的整體資源優(yōu)化。相對于品牌，經(jīng)銷商在訂貨制中獲得的好處就沒有那么豐厚了。買斷式的訂貨制往往會使經(jīng)銷商的資金鏈承受巨大的壓力，同時庫存的消化也面臨著巨大的挑戰(zhàn)。

近年來，鞋服行業(yè)不斷遭受庫存的重壓，訂貨制與市場反應(yīng)脫節(jié)的弊端日益暴露，如果說規(guī)?；?jīng)營是鞋服零售企業(yè)發(fā)展的初級階段，那么精細(xì)化經(jīng)營就是零售企業(yè)發(fā)展的新階段，提高單店產(chǎn)出成為新的發(fā)展方向，買手這個職業(yè)就在這個大背景下應(yīng)運而生了。

匹克電子商務(wù)事業(yè)部總經(jīng)理王建源說：“買手是什么?簡單地說就是負(fù)責(zé)商品從買入到賣出的每一個環(huán)節(jié)，確保商品在流通過程中獲得最大利潤和最小的經(jīng)營風(fēng)險的人?！?

在買貨方面，買手要根據(jù)歷史銷售情況，結(jié)合流行方向和消費趨勢變化做出精確的需求分析，此外買貨計劃還要與終端的上市波段、視覺呈現(xiàn)和產(chǎn)品搭配進行匹配。商品到貨，買手要規(guī)劃終端上市的款式數(shù)量，使其保持在合理的區(qū)間。產(chǎn)品上市后，根據(jù)商品的銷售表現(xiàn)，對每款服飾的生命周期進行預(yù)測，做出產(chǎn)品的上市引導(dǎo)期、正價旺銷期、折扣促銷期、特價清貨期，確保商品的利潤率的同時，保證整盤貨品有合理的庫存周轉(zhuǎn)率。最后買手還要統(tǒng)一指導(dǎo)銷售人員如何向消費者介紹產(chǎn)品。

這種以買手為核心的買手企業(yè)代表一種精細(xì)化經(jīng)營模式，或?qū)⒊蔀樾I(yè)未來的發(fā)展風(fēng)向。

落地還需時日

不少本地服裝業(yè)內(nèi)人士對石獅形成這樣的樣衣采購市場持保守態(tài)度。戰(zhàn)狼世家董事長施海容認(rèn)為，在面輔料方面就無法提供樣衣采購市場的土壤。近幾年石獅在面輔料開發(fā)上信息滯后，樣布售價相對較貴，競爭力明顯下滑，加上常熟、杭州、廣州等地面輔料批發(fā)市場崛起，石獅面輔料市場發(fā)展的空間又進一步受限。而石獅下游服裝廠家賒賬情況普遍，賬期過長，導(dǎo)致上游面輔料商形成資金壓力，近年來不斷有移師江浙滬的現(xiàn)象。把面料生意從石獅轉(zhuǎn)移到紹興柯橋的洪金排表示，石獅面料商通常要2千米以上的訂單才會接收，而在杭州、常熟一帶，很多面料廠幾百米就可以下單，如今服裝行業(yè)小批量快速翻單的模式已成趨勢，石獅面輔料行業(yè)競爭力已顯現(xiàn)疲態(tài)。

而研發(fā)設(shè)計環(huán)節(jié)向來是閩派服裝的短板，買手匯希望通過匯集一流設(shè)計師，把石獅打造成名副其實的中國服裝設(shè)計硅谷，提供緊隨時尚潮流的成衣，業(yè)內(nèi)人士表示，如果能夠成功聚集設(shè)計師，在服裝研發(fā)設(shè)計前端上發(fā)力，不僅對于樣衣采購市場的成型，對于閩派服裝的轉(zhuǎn)型升級都是強有力的驅(qū)動。

王建源還指出，在泉州并沒有真正的買手。這些所謂“買手”到處搜尋暢銷的款式，和版師進行抄款和打版，這和真正的買手制企業(yè)還有相當(dāng)?shù)木嚯x。而所謂買手制是一種市場化的運營模式，涵蓋市場信息的搜集整理、商品企劃定位、商品采購、分貨調(diào)控、物流配送、商品推廣六個環(huán)節(jié)，是一個精密的、理性的系統(tǒng)工程，買手只是這個系統(tǒng)的一個環(huán)節(jié)而已。

施海容認(rèn)為，買手制企業(yè)的核心競爭力其實是商品的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，它需要精細(xì)化的管理科學(xué)，在閩派服裝產(chǎn)業(yè)，少有企業(yè)可以企及。本地很多企業(yè)供應(yīng)鏈跟不上，產(chǎn)生采購金額超標(biāo)、好款沒有及時補單、補單又產(chǎn)生大量庫存、此店好賣的貨在彼店是庫存等一系列的問題，這都是需要一系列的精細(xì)化管理來解決梳理的，但設(shè)計師或買手出身的企業(yè)老板往往對理性的科學(xué)管理缺乏深刻認(rèn)識，這是買手制很難在泉州落地的重要原因。

而培養(yǎng)一個成熟的買手需要漫長周期，這也成為買手制落地的掣肘。王建源表示，買手需要有專業(yè)的知識，不僅要有出色的審美感，還必須對市場有敏銳的嗅覺，但培養(yǎng)的過程十分漫長。他說：“買手培養(yǎng)需要時間成本，一般成熟要2年，經(jīng)歷一個春夏秋冬才有感覺，經(jīng)歷了兩個才會有比較成熟的買手?！?

香港時裝設(shè)計學(xué)院石獅分校校長柯華強也表示，ZARA的模式在泉州乃至國內(nèi)都很難復(fù)制?！白铒@而易見的原因是，國內(nèi)沒有哪一家服裝企業(yè)能擁有兩千多名的設(shè)計師團隊，而更為重要的是國內(nèi)服裝企業(yè)很難學(xué)到ZARA快速反應(yīng)的供應(yīng)鏈模式，很多鞋服品牌的產(chǎn)品都是提前一年就開發(fā)完畢了，和市場反應(yīng)脫節(jié)?！?

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